Ausgangsituation
Ein Angebot wird erstellt, verschickt und dann wartet man. Tage vergehen, dann Wochen. Irgendwann ist der Auftrag entweder woanders gelandet oder einfach eingeschlafen, ohne dass jemand noch einmal nachgefragt hat. Für den Betrieb bedeutet das nicht nur einen entgangenen Auftrag, sondern auch verlorene Zeit und damit Geld für die Angebotserstellung selbst.

Warum das passiert
Das Nachfassen bei Angeboten hat meist keinen festen Zeitpunkt und keine feste Zuständigkeit. Es läuft „nebenbei“ wenn gerade Zeit ist. Im Tagesgeschäft hat das jedoch selten Priorität gegenüber akuten Kundenanfragen oder laufenden Projekten. Ohne eine feste Erinnerung oder Übersicht, welches Angebot wann verschickt wurde und noch offen ist, gerät das Nachfassen deshalb leicht in Vergessenheit.

Drei Fragen für Ihren Betrieb

• Haben Sie eine Übersicht, wie viele Angebote aktuell offen sind und wie lange diese schon unbeantwortet sind?
• Gibt es eine feste Regel, wann und durch wen bei einem Angebot nachgefasst wird?
• Wissen Sie, wie viele Ihrer Angebote in den letzten Monaten zum Auftrag wurden und wie viele einfach im Sand verlaufen sind?

Tipp
Führen Sie für die nächsten vier Wochen eine einfache Liste aller verschickten Angebote mit Datum. Tragen Sie jeweils ein, ob und wann nachgefasst wurde. Meist zeigt sich schnell, wie viele Angebote ohne Nachfassen offen geblieben sind und wie groß das ungenutzte Potenzial tatsächlich ist.

Fazit
Verlorene Angebote sind selten ein Zeichen von Desinteresse beim Kunden, sondern meist ein Zeichen von fehlender Nachverfolgung im eigenen Betrieb. Wer das Nachfassen fest einplant statt dem Zufall zu überlassen, gewinnt nicht nur mehr Aufträge aus bereits investierter Arbeit, sondern gleichzeitig sinkt auch der Frust über Angebote, die scheinbar grundlos verpuffen. Konsequentes Nachfassen bedeutet dabei nicht aufdringlich zu wirken, sondern echtes Interesse am Kunden zu zeigen.